采購(gòu)談判的定義：

“談判”或某些人所說的“談判”或“談判”是采購(gòu)工作中最迷人的部分之一。談判通常用于大額采購(gòu)。由于我司是自選大眾市場(chǎng)，采購(gòu)量很大，所以洽談工作就顯得尤為重要。

采購(gòu)談判一般被誤認(rèn)為是“討價(jià)還價(jià)”，韋氏詞典中對(duì)談判的定義是：“買賣雙方協(xié)商或討論達(dá)成協(xié)議”。因此，成功的談判是在買賣之間進(jìn)行規(guī)劃、審查和分析以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議或妥協(xié)的過程。這些協(xié)議或妥協(xié)包含交易的所有條款，而不僅僅是價(jià)格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)的不同之處在于，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中，只有一個(gè)贏家，另一個(gè)輸家。在一次成功的談判中，雙方都是贏家，但一方可能比另一方贏得更多，這是一個(gè)商業(yè)案例，也就是說，談判技巧更好的一方應(yīng)該獲得更多的收益。

一、采購(gòu)談判目標(biāo)：

在采購(gòu)工作中，談判通常有五個(gè)目標(biāo)：

（1）為雙方同意的質(zhì)量條件的商品實(shí)現(xiàn)公平合理的價(jià)格。

(2）確保供應(yīng)商按時(shí)、準(zhǔn)確地履行合同。

（3）獲得對(duì)合同執(zhí)行方式的一定程度的控制。

（4）說服供應(yīng)商給予公司最大的合作。

（5）與高績(jī)效供應(yīng)商建立互惠互利的持續(xù)關(guān)系。

2、價(jià)格公平合理：可以單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行談判，也可以由多家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)。單獨(dú)做的時(shí)候，買家最好先分析成本或價(jià)格。在多家公司競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩到三個(gè)較低的供應(yīng)商，然后分別與他們協(xié)商，以獲得公平合理的價(jià)格。

3.交貨時(shí)間：交貨時(shí)間通常是供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)最大的問題。主要是因?yàn)椋?/p>

(1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商無(wú)法配合生產(chǎn)。

（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)沒有考慮到交貨期。

不切實(shí)際的交貨期會(huì)危及供應(yīng)商的貨物質(zhì)量，增加其成本，從而間接抬高供應(yīng)商的價(jià)格。因此，采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)情況采購(gòu)談判與技巧，以調(diào)整訂單數(shù)量和交貨時(shí)間。

4、供應(yīng)商業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)不佳的供應(yīng)商往往會(huì)影響公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，引起客戶的不滿。因此，采購(gòu)人在談判時(shí)，除價(jià)格外，還應(yīng)就質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款、售后服務(wù)等合同條款，以及不履行義務(wù)的責(zé)任和處罰進(jìn)行談判。對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，應(yīng)多下單或以其他方式給予獎(jiǎng)勵(lì)。畢竟，買賣雙方必須互惠互利才能維持長(zhǎng)期的關(guān)系。

5. 維持與供應(yīng)商的關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)該明白，任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。如果談判采購(gòu)方讓供應(yīng)商感到厭煩或損失慘重，如果供應(yīng)商找到合適的時(shí)機(jī)，他們也會(huì)用各種方式償還采購(gòu)方。因此，在談判過程中，采購(gòu)人員應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期利益和長(zhǎng)期利益之間尋求平衡，以維持長(zhǎng)期的關(guān)系。

6、采購(gòu)談判的優(yōu)缺點(diǎn)：談判中有一些對(duì)買方或供應(yīng)商有利或不利的因素。買方應(yīng)首先嘗試研究這些因素：

(1）市場(chǎng)供需與競(jìng)爭(zhēng)

(2）供應(yīng)商價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)劣勢(shì)

(3）成本因素

(4）時(shí)間因素

(5） 相互準(zhǔn)備

7、采購(gòu)談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的有力工具。談判者通常愿意花時(shí)間研究這些技能，以便事半功倍。以下談判技巧值得我公司采購(gòu)人員學(xué)習(xí)：

（1）采購(gòu)談判前做好充分準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。談判成功最重要的一步就是做好充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員對(duì)商品的了解，對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格的了解，對(duì)貨源的了解和需求情況、對(duì)公司的了解、對(duì)供應(yīng)商的了解、價(jià)格底線、目標(biāo)、上限等公司可以制定的談判目標(biāo)要先準(zhǔn)備好，列出重點(diǎn)，重點(diǎn)應(yīng)該列出來(lái)。在紙上做一個(gè)簡(jiǎn)短的清單，以便在談判時(shí)參考以提醒自己。

(2）采購(gòu)談判時(shí)避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員不會(huì)讓談判徹底破裂采購(gòu)談判與技巧，否則根本沒有談判的必要，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)出路，直到談判結(jié)束。在下一次談判中達(dá)成協(xié)議。沒有一個(gè)交易總比一個(gè)勉強(qiáng)的交易好。

（3）只與有權(quán)決策者協(xié)商：公司采購(gòu)人員可聯(lián)系：銷售代表、各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)理、副經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或董事長(zhǎng)board, see 取決于供應(yīng)商的大小。這些人的權(quán)限不同。采購(gòu)人員應(yīng)避免與無(wú)權(quán)決定此事的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)避免透露公司的表態(tài)要提前給對(duì)方。談判前，最好問問對(duì)方的許可。

（4）盡量在公司辦公室談判：除了在自己公司談判的心理優(yōu)勢(shì)外，總能得到其他同事、部門或主管的必要支持，節(jié)省時(shí)間和差旅費(fèi)用。

（5）排長(zhǎng)隊(duì)釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)方的需求，所以盡量在小地方滿足對(duì)方，然后逐步引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免讓對(duì)手先知道自己的需求，否則對(duì)手會(huì)利用這個(gè)弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先讓步。

（6）主動(dòng)出擊，但避免讓對(duì)方了解公司的立場(chǎng)：攻擊是最好的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量以開放式的方式準(zhǔn)備問題，讓對(duì)方能夠盡可能暴露對(duì)手的位置，然后主動(dòng)出擊，追求勝利，給對(duì)手足夠的壓力，如果對(duì)手難以招架，他們自然會(huì)做出讓步。

（7）必要時(shí)換個(gè)話題：???如果買賣雙方就某個(gè)細(xì)節(jié)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，無(wú)法得出結(jié)論，有經(jīng)驗(yàn)的買家會(huì)換個(gè)話題或停下來(lái)喝杯茶緩解緊張情緒.

（8）盡量用積極的語(yǔ)氣和對(duì)方交談：消極的語(yǔ)氣很容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方丟臉，談判困難。所以采購(gòu)人員要盡量肯定對(duì)方，表?yè)P(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，所以對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

（9）試著做一個(gè)好的傾聽者：一般來(lái)說，商務(wù)人士總是認(rèn)為自己擅長(zhǎng)說話，更喜歡說話。采購(gòu)人知道這一點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓他們說話，從他們的言語(yǔ)和肢體語(yǔ)言中，買家可以聽到他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及了解他們的談判立場(chǎng)。

（10）盡量體諒你的對(duì)手：世界上只有極少數(shù)人認(rèn)為談判時(shí)應(yīng)該殺盡一切，絕不屈服。事實(shí)證明，最成功的采購(gòu)談判是在相互和諧的氣氛中進(jìn)行，是有可能做到的。人人都愛面子，沒有人愿意在威脅的氣氛中談判，更何況我們公司和好的供應(yīng)商應(yīng)該有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗關(guān)系。

（11）退進(jìn)進(jìn)退：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不要操之過急，假裝有權(quán)或明白某事，做出不該做的決定還不如退后一步，和上司或同事一起研究或澄清事實(shí)，再回答或做決定。畢竟，沒有人是萬(wàn)事通的，草率的決定大多都不是好的決定。智者總是先慎重考慮，然后再做決定。

（12）不要把50/50誤認(rèn)為是最好的：有些買家認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，他們不會(huì)互相傷害。這是錯(cuò)誤的想法。其實(shí), 有經(jīng)驗(yàn)的買家總是會(huì)盡量為自己的公司爭(zhēng)取到最好的條件，然后讓對(duì)方得到一點(diǎn)好處，并且能夠向他們公司解釋，所以站在一個(gè)好的采購(gòu)位置，如果結(jié)果談判是60/40，70/30，甚至是80/20，所以不會(huì)“受不了”。返回搜狐，查看更多