在一次經(jīng)銷商會(huì)議上，很多經(jīng)銷商問我：“周經(jīng)理，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)員管理的時(shí)候，收集了很多相關(guān)的資料，參加了廠家的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是理論就是理論。有實(shí)際應(yīng)用中仍然存在問題，如何管理銷售人員仍然是一個(gè)難題。”聽到這些聲音，我突然覺得，我該怎么辦？其實(shí)這些問題不僅僅是經(jīng)銷商的問題，也是很多廠家的問題。

如果我今天有這個(gè)平臺(tái)，我會(huì)用這個(gè)平臺(tái)和你聊聊我在管理銷售人員方面的經(jīng)驗(yàn)。

一、銷售員的心態(tài)需要理解，集體智慧不容忽視；

記得當(dāng)我從一個(gè)普通的推銷員到華東大區(qū)的經(jīng)理時(shí)，興奮是無法避免的。畢竟這是公司對(duì)我能力的肯定，但當(dāng)我真正坐到這個(gè)位子上的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。 過去，首要任務(wù)是完成銷售和維護(hù)市場(chǎng)，然后將每日?qǐng)?bào)告交給上級(jí)，僅此而已。成為區(qū)域經(jīng)理之后，要做的事情就完全不同了。這還不夠。關(guān)鍵是我如何管理下面的人？難道是因?yàn)樾氯喂賳T上任三把火，給了他們一個(gè)恥辱，所以他們來建立自己的威望？還是和他們混在一起？

不，至少我不同意。我想我們應(yīng)該知道他們是否對(duì)公司的政策感到滿意，他們的心態(tài)是什么？如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？因?yàn)槲以谧鲣N售的時(shí)候，經(jīng)常抱怨公司和地區(qū)制定的政策不合理，甚至產(chǎn)生矛盾和消極的想法。于是，我開始和一些省級(jí)的經(jīng)理和銷售人員交談。談話重點(diǎn)主要包括：1、對(duì)現(xiàn)有公司制度和區(qū)域制度的看法；2、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的看法和發(fā)展方向； 3、評(píng)估其他人員的工作能力； 4、規(guī)劃他們未來的職業(yè)生涯；

經(jīng)過總結(jié)和調(diào)查談話，我發(fā)現(xiàn)公司的制度確實(shí)存在很多漏洞。這些制度制約著銷售人員，也制約著市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。在談話中，我也發(fā)現(xiàn)了很多創(chuàng)新的市場(chǎng)開發(fā)方式業(yè)務(wù)員的技巧，也了解到了業(yè)務(wù)員的代表性職業(yè)規(guī)劃，讓我對(duì)整個(gè)區(qū)域有了新的、深入的了解，于是我開始起草發(fā)展規(guī)劃。華東地區(qū)，提出大家提出的創(chuàng)新市場(chǎng)。開創(chuàng)性的方法也一并送到總部。并向公司提出申請(qǐng)，如果公司采用這些方式，公司必須出具表揚(yáng)信和獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，也開始修復(fù)和完善區(qū)域內(nèi)的政策漏洞。

通過這次談話，業(yè)務(wù)員們覺得除了自己努力開拓市場(chǎng)外，他們的合理想法也能得到上級(jí)或公司的認(rèn)可和實(shí)施，這是對(duì)工作最大的鼓勵(lì)和動(dòng)力，甚至不斷我們?nèi)A東地區(qū)的士氣。起來。

二、堅(jiān)持不疑不疑的原則；

不要用可疑的人，不要用可疑的人是我用人管理業(yè)務(wù)員的原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理沖進(jìn)我的辦公室，告訴我嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板抱怨區(qū)域負(fù)責(zé)人小陳。原因（1）：小陳亂答應(yīng)經(jīng)銷商金老板手下的經(jīng)銷商現(xiàn)在讓所有經(jīng)銷商都來金老板要保單，一團(tuán)糟。應(yīng)收款不到1000元。金老板一直質(zhì)疑他的業(yè)務(wù)員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是金老板的侄子。當(dāng)然，最可疑的人是小陳。王經(jīng)理要我立即懲罰或解雇小陳，經(jīng)銷商會(huì)給出解釋，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。

聽到這個(gè)消息，我笑著對(duì)王經(jīng)理說：“別著急，喘口氣，你跟金老板和小陳查過了嗎？”王經(jīng)理說：“我接到電話后就趕緊去找金老板核實(shí)情況，金老板讓我給他一個(gè)解釋，而小陳對(duì)這個(gè)問題一直沒有給出正確的解釋，這太離譜了，而且公司就這樣繼續(xù)下去，你是如何保持自己的形象和紀(jì)律的？”聽了之后，覺得這中間一定是有原因的。小陳的性格和工作態(tài)度我還是認(rèn)可的，所以決定親自去找金老板和小陳談?wù)劻私馇闆r。

我從金老板那里聽到的，當(dāng)然是上述抱怨的內(nèi)容。安撫了經(jīng)銷商之后，我去找小陳。小陳告訴我，確實(shí)和經(jīng)銷商的政策有關(guān)，但原因是金老板的市場(chǎng)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的整體走勢(shì)，尤其是分銷渠道。小陳和金老板變相討論調(diào)價(jià)，用促銷刺激分銷渠道。金老板當(dāng)時(shí)很不高興，認(rèn)為沒有錢可賺。不過出于整個(gè)市場(chǎng)的考慮，小陳還是主動(dòng)將這些政策通知了經(jīng)銷商，并打算在通知后通知金老板。至于1000元的事情，小陳告訴我，他以前跟金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收錢，聯(lián)系現(xiàn)金的都是金老板的業(yè)務(wù)員。小陳只負(fù)責(zé)查詢酒店的銷售和庫存情況。這是靳先生自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋，我問他，為什么不告訴區(qū)域經(jīng)理這件事？蕭晨委屈的回答我。王經(jīng)理一聽就罵他，不想跟他解釋，大不了就辭職了。

與小陳談完后，我立即去經(jīng)銷商和酒店核實(shí)小陳所說的話。其實(shí)整個(gè)故事很簡單。針對(duì)市場(chǎng)問題，小陳發(fā)現(xiàn)金老板投入過多利潤，忽視銷售，因此沒有與金老板達(dá)成協(xié)議，并通知經(jīng)銷商調(diào)價(jià)。金老板懷恨在心。 ，我想通過以上方法讓小陳下課。所以我和金老板最后一次交談。首先，我批評(píng)小陳未經(jīng)經(jīng)銷商許可就給經(jīng)銷商保單，公司會(huì)處罰他。其次，他在嚴(yán)厲批評(píng)金老板的行為。

回到公司后，我告訴王經(jīng)理，我們的員工需要弄清楚事情的始末，然后再處理。遇到麻煩不下判斷，不罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真實(shí)性來處理。不要冤枉一個(gè)好員工，但永遠(yuǎn)不要放過一個(gè)有問題的員工。

三、激勵(lì)承諾需要及時(shí)兌現(xiàn)；

企業(yè)要想留住人才，首先需要提供廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵(lì)制度。這兩點(diǎn)是留住人才的基本原則。我親眼目睹了一家公司的銷售人員，包括省級(jí)經(jīng)理，集體辭職，跳槽。辭職的最大原因是制造商承諾給銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)要么沒有兌現(xiàn)，要么沒有。從他們的角度來看，我可以理解他們的行為，因?yàn)殇N售人員在外面工作，大部分都是為了提成和獎(jiǎng)金而努力工作，而這些錢也積累起來作為他們未來生活的資金，所以銷售人員不確定廠家是否可以支付他們及時(shí)。委員會(huì)非常關(guān)注。又是年末了。推銷員辛苦了半年多。這不正是他所期盼的，他可以帶著一年辛勤工作所獲得的獎(jiǎng)金和傭金回家，過一個(gè)快樂的新年，不是嗎？如果沒有動(dòng)力，留住人才的動(dòng)力不僅僅是如何制定激勵(lì)制度，關(guān)鍵在于能否及時(shí)兌現(xiàn)。就算廠家把獎(jiǎng)勵(lì)定的很高，推銷員也拿不到。不是廢話嗎，營業(yè)員能為你做什么？

四、沒有交流——民間交流；

我曾在國內(nèi)一家知名公司工作。當(dāng)時(shí)，一批新人同時(shí)加入西南營銷總部。我是營銷管理辦公室的主任。我和我的團(tuán)隊(duì)成員一直保持著良好的團(tuán)隊(duì)精神。關(guān)注他們的感受，經(jīng)常與他們交流，傾聽他們的優(yōu)秀意見，讓每個(gè)人的長處都能得到充分發(fā)揮。下班叫我周主任，下班叫周哥。這種關(guān)系使我們的工作更有效率。超越其他部門。西南的營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣，罵人，我們不敢跟他交流。即使我們?nèi)ド习嗷驗(yàn)樗I東西，我們也應(yīng)該小心。 ，我在工作的第 5 個(gè)月就被迫辭職離開了公司。

一個(gè)月后，我在一家商店遇到了我以前的部門員工，詢問了前老板的情況。同事告訴我：“新任總監(jiān)經(jīng)常把營銷總監(jiān)的怒火拿在他們身上，連‘豬’‘你媽XX’這樣的粗話都被罵，連女員工也不例外，嚴(yán)重傷害了他們自尊。幾個(gè)月后他就走了。每個(gè)人都討厭他。”

讓員工討厭經(jīng)理。多么失敗的經(jīng)理。跟下屬溝通就這么難嗎？為什么不嘗試讓自己文明化并與下屬有效溝通呢？所以在我未來的職業(yè)生涯中，我特別關(guān)注一個(gè)溝通問題。一次平民的交流，可以讓我知道業(yè)務(wù)員的想法，工作中每個(gè)人需要解決的問題，營造良好、輕松、高效的工作氛圍。一方面，我是經(jīng)理，另一方面，我也是一個(gè)普通人。要想掌握全局，就必須學(xué)會(huì)人與人之間的溝通。經(jīng)常與他們交流并不意味著沒有聲望。一個(gè)管理者的威信，不是建立在整天罵臉、抹黑的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維。有說服大眾的管理能力，站在推銷員的角度，就是這樣的領(lǐng)導(dǎo)有沒有什么值得學(xué)習(xí)的地方，是否會(huì)讓他的人生更加精彩。

五、大雁遷徙隊(duì)需要同甘共苦；

河北石家莊某酒業(yè)的客戶是個(gè)難纏的人。他經(jīng)常問省經(jīng)理李經(jīng)理這個(gè)那個(gè)，因?yàn)樗谴罂蛻簦彩抢罱?jīng)理自己開發(fā)的。李經(jīng)理的發(fā)展獎(jiǎng)金和傭金都在這里。占了大多數(shù)，所以李經(jīng)理為了滿足客戶的要求，經(jīng)常改變方式向公司索取政策。畢竟公司的資源是有限的，所以也就不再給李經(jīng)理下單了。李經(jīng)理對(duì)客戶貪婪的不斷滿足，讓客戶的欲望和脾氣越來越大。只要李經(jīng)理不給他們，他們就會(huì)受到市場(chǎng)的威脅。李經(jīng)理覺得自己管不了經(jīng)銷商，于是找了一位銷售人員全程代表他維護(hù)客戶服務(wù)，并抽出時(shí)間到其他市場(chǎng)工作。經(jīng)過無數(shù)努力，接手的業(yè)務(wù)員終于糾正了客戶的想法，客戶又要購買了。李經(jīng)理立即將業(yè)務(wù)員調(diào)走，重新接手。看來這件事情并沒有什么特別之處，但這位省長的行為卻告訴所有的業(yè)務(wù)員，他是一個(gè)“替你拿好處，替你背鍋”的人，以后的工作可想而知。

也有這樣的營銷經(jīng)理。他剛加入公司。為了向公司高層展示自己的能力，他向公司提交了一份營銷計(jì)劃，將目標(biāo)銷售額設(shè)定為比往年提高30%。公司高層當(dāng)然高興。于是經(jīng)理把所有省級(jí)經(jīng)理召集回公司開會(huì)，宣布新方案后，又開始要求省級(jí)經(jīng)理與公司再次簽訂銷售任務(wù)協(xié)議。在此基礎(chǔ)上，還增加了一些嚴(yán)厲的規(guī)定。一是為了減少市場(chǎng)投入，降低人員工資。二是提高了第一批客戶的采購量。第三，本階段50%的差旅因未能完成階段性任務(wù)而被扣除。用他的話來說，代價(jià)就是死在市場(chǎng)上。他根本沒有考慮市場(chǎng)和公司的實(shí)際情況，只是為了完成他對(duì)公司承諾的任務(wù)。省經(jīng)理提出異議，他立即拒絕業(yè)務(wù)員的技巧，遞給他辭職信，于是大家滿懷怨言地回到了市場(chǎng)。營銷經(jīng)理在那之后做的第一件事就是讓辦事員打電話給省級(jí)經(jīng)理詢問業(yè)務(wù)進(jìn)展情況并警告他們協(xié)議條款。沒過多久，公司就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的錢越來越少了。有的市場(chǎng)人員主動(dòng)提出辭職，有的在外面兼職，自己搞了各種兼職。

作為銷售經(jīng)理，如果業(yè)務(wù)員與另一個(gè)空間隔開，導(dǎo)致組長與團(tuán)隊(duì)脫節(jié)，只會(huì)降低整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。不要抱著“我受惠，你受責(zé)”的想法來經(jīng)營業(yè)務(wù)。成員。經(jīng)理是領(lǐng)頭雁。他必須帶領(lǐng)大家尋找適合生存的地方。不管路上遇到獵人還是遇到壞天氣，大家都會(huì)一起度過。到達(dá)棲息地后，無論隊(duì)伍是否還像剛開始時(shí)那樣完整。 , 雖然你還是領(lǐng)導(dǎo)者，但你是人人都尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者。